PANAMA

Por su historia de dominación por los Estados Unidos, el panameño tiende a tener prejuicios en contra de los negociantes estadounidenses.  En las negociaciones la práctica de regatear es muy común, por eso, el negociante estadounidense debe contar con este hecho al calcular sus propuestas y ofertas.  La discriminación se basa más en el estado socio-económico que en el racismo.  El intermediario no es común.  El panameño suele ser puntual, pero no siempre. Títulos sin apellido (como Guatemala).  Evitar conversaciones sobre el canal (el agua es dulce).  Panamá es el segundo país de Centroamérica que abolió el ejercito, en 1990. Hoy depende menos de la renta del canal y mas de la banca, la manufactura, el comercio naviero y la zona de libre comercio en Colon.  Los negociantes son muy formales y los hombres mantienen su chaqueta aunque hace mucho calor.  El ordenamiento urbano es un caos

Factores Importantes: Aunque no es el país más puntual de América Central, se puede anticipar que las negociaciones serán más o menos puntuales.  Se estableció la primer zona de libre comercio en América Central.  A los negociantes no usan gentilicio “americano” para describir alguien en los Estados Unidos, sino “estadounidense” porque creen que todos los ciudadanos de América del Norte, América Central, y América del Sur.  El ex presidente esta preso en una cárcel estadounidense por ayudar a lavar dinero de narcotraficantes.  Por la presencia extendida de los Estados Unidos en este país, los negociantes tienen sospechas cuando negocian con comerciantes estadounidenses.  Uso de “yo” prohibido para la mujer.

Personas Importantes: En las ochentas, una serie de problemas políticos causados por las actividades sospechosas del general Manuel Antonio Noriega, un ex-agente de la CIA, provocó sanciones económicas contra el gobierno panameño por parte de los EUA.  En 1989, las tropas norteamericanas invadieron a Panamá, capturaron al general Noriega y lo encarcelaron en EUA.  Luego lo condenaron por trafico de drogas y todavía continua encarcelado en Miami.  El gobierno estadounidense instaló Guillermo Endara como presidente.

Recursos Naturales: Cobre, caoba y bosques, camarones, energía hidroeléctrica

Industrias: construcción, refinación y productos de petróleo, cemento, azúcar, procesamiento de alimentos y de bebidas, metalistería, productos químicos, papel y productos de papel, imprenta, minería, ropa, y muebles.

VI. PANAMÁ – EL HONG KONG DE LAS AMÉRICAS

A.    El estilo cognitivo

La persona de negocios en Panamá tiende a ser un pensador asociativo.  Procesa información en una manera subjetiva.  El poder personal del individuo importa más que las leyes.  Pone más énfasis en el valor del individuo que en la información objetiva.  Abierto a toda información pero por su historia de dominación por los Estados Unidos, el panameño tiende a tener prejuicios en contra de los negociantes estadounidenses.  Basa sus decisiones más en sus sentimientos subjetivos que en la información objetiva.  La verdad es altamente subjetiva y está muy influida por las ideologías nacionalistas del panameño.

La estrategia para negociar de la persona panameña

En las negociaciones la práctica de regatear es muy común, por eso, el negociante estadounidense debe contar con este hecho al calcular sus propuestas y ofertas.  El negociante panameño acepta responsabilidad por sus decisiones, pero siempre las toma con el honor e intereses de su familia en cuenta.  Favorece al miembro de la familia para un puesto.  Se aceptan cartas de recomendación de los miembros de la familia.  Las relaciones dignas, respetuosas y amistosas son esenciales para realizar negociaciones exitosas.  El honor y el respeto son muy importantes en negociaciones, así para no ofender al negociante estadounidense, el cliente panameño dirá “tal vez”, “quizás” o “vamos a ver” cuando quiere indicar “NO.”  Una contestación afirmativa o una aceptación de una oferta no es segura y cierta hasta que haya un contracto firmado.  Hay que mostrar siempre respeto y paciencia a todos sin considerar su puesto profesional o social.

El manejo y la reducción de estrés

a.     El negociante panameño halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y entre los amigos íntimos

b.     Importa mucho el honor de su familia (buen nombre, riqueza relativa, clase socio-económica) en la identidad profesional del negociante

c.     Los preceptos y ritos de la Iglesia Católica ofrecen al panameño seguridad y así reducen el estrés

d.     La ética laboral es fuerte en la teoría de los panameños, pero escasa en la práctica diaria

i.      El concepto de darse prisa para lograr una meta es desconocido

ii.     Es más importante hacer un buen un trabajo que hacerlo rápidamente

e.     Por mantener un ritmo bien lento, el panameño evita el estrés. El tener prisa e impaciencia produce estrés

D.    Cuestiones de igualdad

a.      La discriminación se basa más en el estado socio-económico que en el racismo

b.     El machismo es muy fuerte y hay pocas mujeres que tienen puestos de importancia en negocios o en el gobierno

c.      El trabajo más aceptable para la mujer es ser ama de casa

Las costumbres empresariales de Panamá                                                              Fecha 11/01/10

Puntualidad

  • Es bastante importante
  • Hay que ser puntual
  • El panameño suele ser puntual, pero no siempre
  • Contexto social:
  • Cenas: 30-60 minutos tarde
  • Bailes/Fiestas con mas gente: 1-2 horas tarde

Citas comerciales

  • El intermediario no es común
  • Fija la cita entre 2 y 4 semanas antes
  • Confírmala por escrito una semana antes por teléfono, fax, etc.

Horarios y temporadas  de comercio

  • 8:00-12:00 y 13:00-18:00
  • 8:00-12:00 y 12:30-16:30 (gobierno)
  • Peores meses: noviembre al 7 de enero y Semana Santa
  • Franja Horaria GMT-5

d.    Saludos comunes

  • Los hombres se chocan la mano
  • Las mujeres se tocan el brazo u hombro
  • Hombre y mujer: la mujer decide y el hombre espera

e.     Títulos

  • Formalidad: usted, señor/a, señorita
  • Títulos profesionales: doctor/a, profesor/a, abogado/a, ingeniero/a…sin el apellido
  • Poco tuteo en Panamá

f.     El vestirse Professional

  • Hombres: traje ligero, de color oscuro, moda conservadora
  • Muy formales a pesar del calor
  • Mujer: traje con falda solamente o vestido
  • Actos sociales: ropa buena

g.     El acto de comerciar

  • Negociaciones lentas: 2-3 visitas para el primer contrato
  • Empleado del alto mando
  • Exposiciones de multimedia:
    • Graficas
    • Música
    • Colores
    • Las relaciones son fundamentales
    • Respetuoso con todos
    • Conservación de calentamiento
    • Uso de “yo” prohibido para la mujer
    • El panameño sospecha del estadounidense; Que hacemos?
      • Relaciones individuales y de empresas
      • Compatibilidad entre empresas
      • “Americano”
      • Americanización
      • Evitar conservaciones sobre el canal

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