PERÚ – EL PAÍS DE LA JERARQUÍA ETERNA

El estilo cognitivo

La persona de negocios de Perú tiende a ser un pensador asociativo.  Procesa información en una manera subjetiva.  Basa sus decisiones en el pensamiento asociativo.  Recibe cada situación como una experiencia insólita y cuenta más con las relaciones personales que las reglas para resolver problemas.  Recibe nueva información como tópicos de conversación, pero no cambia fácilmente su punto de vista.  Aunque la mayoría de los negociantes peruano tienden a ser pensadores asociativos, existe una pequeña minoría de negociantes educados en el extranjero que piensan en un modo abstracto.  Estos se encuentran en la cima de la jerarquía social y profesional.  Sin embargo, su estilo cognitivo abstracto no influye en los rangos inferiores de la jerarquía.  **En el Perú la jerarquía está presente en todo aspecto de la sociedad y el comercio**

La estrategia para negociar de la persona peruana

En las negociaciones generalmente hay varias personas que forman el equipo de negociaciones, sin embargo, será el empleado principal el que toma las decisiones finales, así hay que dirigir toda la información a esa persona.  El individuo acepta responsabilidad de sus decisiones pero siempre en cuenta el bienestar de su rango jerárquico y el honor de su familia en el proceso.  Hay nepotismo y favoritismo en la concesión del empleo.  Se aceptan cartas de recomendación de los miembros respetuosos de la familia.  **El peruano tiene su “cargo” profesional (es decir, un conjunto de responsabilidades y tareas que son suyas) y se deriva su identidad profesional y social según la importancia de su “cargo”**

El manejo y la reducción de estrés

El negociante halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y los amigos íntimos.  La influencia de la Iglesia Católica tiende a ser muy fuerte en su vida personal y puede influir en sus decisiones profesionales

Cuestiones de igualdad

Los prejuicios se basan en la raza y étnica. La raza blanca sólo constituye un 15 % de la población y guarda prejuicios contra los mestizos e indígenas, los que constituyen un 82% de la población.  Los de la clase se identifican más con su herencia blanca-europea, y rica tienen vergüenza de su sangre indígena y hablan de eso.  Hay una pequeña clase rica y una enorme clase obrera (apenas existe una clase mediana).  El machismo es fuerte, y la mujer peruana no tiene mucha libertad ni social, ni profesional. Hay pocas mujeres en puestos de importancia del gobierno o del sector privado.

Puntualidad

  • El negociante estadounidense: siempre puntual
  • El cliente peruana a entre a 30

Citas comerciales

  • Fijar las citas entre 2 semanas antes de la visita
  • Es prudente confirmarlas por e-mail o teléfono un par de días antes del viaje
  • Las citas se deben concertar para después de las 10 de la mañana

Horarios y temporadas  de comercio

  • Empresas privadas:
  • 8:00-13:00 y 15:00-18:00
  • Gobierno enero a marzo: 8:00-14:00
  • Gobierno abril a diciembre: 8:00-13:00, 15:00-18:00
  • Fiestas: Navidad y Semana Santa
  • Gmt +5

Saludos comunes

  • Hombre y mujer se chocan la mano, pero la mujer lo inicia
  • Al encontrarse se intercambian las tarjetas comerciales a l apretar manos
  • Las mujeres se chocan la mano
  • Con mas Amistad se abrazan y se besan en una mejilla
  • Los hombres
  • Se chocan la mano (apretón firme como en EE.UU.AA)
  • Con mas Amistad se abrazan

Títulos

  • Formalidad: usted, señor/a, señorita
  • Títulos profesionales: doctor/a, profesor/a, abogado/a, ingeniero/a
  • Tuteo: no es muy común en Perú, especialmente en el contexto comercial

El vestirse profesional

  • Ropa elegante pero conservadora
  • Hombres: marcas europeas
  • Mujeres: traje con falda o pantalón

Actos sociales

  • Pantalones cortos: prohibidos
  • Pantalones vaqueros: prohibidos
  • Hombres: Dockers, polo y mocasines
  • Mujeres: vestido o pantalones
  • En Perú los eventos formales son comunes, así el hombre debe llevar esmoquin, y la mujer un vestido elegante

El acto de comerciar

  • En las chalas iniciales no se debe mencionar los países vecinos
  • En las reuniones hay que dirigirse al empleado principal]
  • No se debe cambiar a los miembros del equipo
  • Las negociaciones son lentas
  • El peruano negocia todos los aspectos de un contrato simultáneamente
  • Pasa y repasa los aspectos de un contrato: hay que ser paciente
  • Un contrato requiere 2 a 3 visitas
  • No se debe hacer una pregunta directa que requiere una contestación directa con :si” o “no” porque al peruano no le gusta el conflicto
  • Las preguntas deben ser indirectas y delicadas
  • La jerarquía peruana tiene una etiqueta bastante formal sobre dar regalos

Regalos

  • Después de la primera reunión, es común invitar al cliente peruano a almorzar: este es el primer regalo
  • Después de la segunda reunión es común darle al empleado principal un regalo (algo típico de los EE.UU. como un licor regional, libro victorial de su estado,etc.)
  • Se recibe una invitación a visitar la casa del cliente, hay que enviar floreas a la casa (pero no rosas)
  • Hay que llevar regalos par los hijos del cliente (CD de músicas, camisetas o gorras deportivas, etc.)
  • Objetos que No son Buenos regalos:
    • Cuchillos, tijeras o abrecartas
    • Nada en la cantidad de 13
    • Moqueros
    • Nada de los colores negro o purpureo

Intermediario

  • Es absolutamente necesario en Perú
  • El intermediario se llama “enchufado” en Perú
  • Entrar en la jerarquía peruana es casi imposible sin intermediario

Información adicional

Como se distribuyen los hispanos norteamericanos por origen y por región?  Ahora, use el Internet para encontrar la siguiente información.  Cuantos hispanos viven y trabajan en el estado donde vive usted?  Como es la distribución hispana por origen de un país.  Los mexicanos contiene 25.1%, Puerto Rico 3.2%, 1.4% Cuba, 5.3% Centroamérica y Suramérica 5.3%, y otros 2.4%.  El oeste contiene 16.5 millones 44%, el Sur 13 millones 35%, y centro 3 millones 8%, y noreste 5 millones 1%.  Por que es difícil precisar el numero exacto de hispanos en EUU?  Todos los hispanos hablan español?  Tienen las mismas raíces culturales?  Explique.

El uso de la palabra Hispánico es impreciso y es un termino que algunos hispanos también consideran discriminatorio.  Aunque el termino “latino” se usa frecuentemente, muchos refieren una terminología mas precisa para reflejar sus distintos orígenes étnicos como, por ejemplo “mexicano”, “chicano” o “mexicano-americano”.  Además, la palabra “Hispánico es un termino étnico, no racial.  En cualquier caso, seria mejor que los gerentes estadounidenses se refieran a los hispanos norteamericanos usando lo terminología preferida por estos en diferentes regiones del país.  Se dice que EUU es un país donde el español es el segundo idioma mas importante.  Que opina Ud.?  Comente.  Me acuerdo.  Los estados mayores California, Arizona, Nuevo México, florida, Texas, Illinois, y Nueva York todos tiene mucho poblaron hispana.  Comente sobre las diferencias en las inmigraciones a EUA de los mexicanos, los puertorriqueños, los cubanos, los salvadoreños y de otros grupos hispanos.  Hoy en día muchos obreros mexicanos cruzan legal e ilegalmente la frontera entre EUA Y México en busca de trabajo y una vida mejor, no solamente en los lugares tradicionales sino también en otras regiones como el sureste y la pararé central del país.  La inmigración ilegal ha sido un tema de gran preocupación para el gobierno estadounidense, hasta tal punto que este había discutido la posibilidad de construir una zanja entre los dos países para reducir la entrada de indocumentados.  Los puertorriqueños.  A que se debe la tendencia de los inmigrantes hispanos a seguir hablando español en EUA?  Que ocurrió con las diferentes lenguas que hablaban los emigrantes de Europa del siglo XIX y de la primera mitad del siglo XX?  Que es la enseñanza bilingüe?  Como mediría Ud. Los benéficos de esta enseñadas en la economía estadounidense?  La enseñanza bilingüe en las escuelas primarias combina el uso del español y del ingles, lo cual puede ser practico y necesario, especialmente para los ninots recién llegados al país que comienzan sus estudios por primera vez.  La creación de coaliciones de hispanoparlantes esta produciendo una dinámica fuerza política y económica dentro de las fronteras de EUA en muchos estados y comunidades norteamericanos.

14-4Que grupo hispano tiene mas propietarios de compañías en EUA?  Cual tiene menos?  Como es esta distribución en el estado y la ciudad donde usted vive? Español es 5%, Puertorriqueño es 6%, Cubano es 10%, Otro es 16%, Centroamericano/Suramericano 24%, México, México-americano, y Chicano es 39%. Según los datos resumidos 14-5, cual sector económico representa la mayoría de las compañías con propietarios hispanos o latinos?  En que sectores hay un porcentaje de 13%  Que quiere decir esto? Las sectores son servicios 42%, Comercio minorista 13%, construcción 13%, Industrias no clasificadas 13%, Transporte, comunicaciones y servicios públicos 7%, Finanzas, seguros, bienes raíces 5%, Agricultura, silvicultura, pesca y minería 3%, comercio mayorista 3%.  Según Octavio Paz, que posibilidad única tiene EUA?  Que opina Ud. De esta posibilidad?  La meta para EUA  podría seré el establecimiento de una nueva confluencia de culturas, especialmente con la hispana.  Según Octavio Paz, el país tiene la oportunidad de ser la primera democracia auténticamente multirracial en la historia del mundo.

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