CHILE – EL “TIGRE” DE AMÉRICA DEL SUR

El estilo cognitivo es La persona de negocios en Chile tiende a ser un pensador asociativo.  Procesa información en una manera subjetiva.  Busca soluciones a problemas al nivel personal más que por medio de reglas:  las reglas sirven más como guía que como absoluto.  Pone más énfasis en el valor del individuo que en la información objetiva.  Sigue su intuición y recibe cada experiencia como algo nuevo.  Aunque la mayoría de los negociantes chilenos tienden a ser pensadores asociativos, existe una pequeña minoría educada en el extranjero que piensa en un modo abstracto.  Estos se encuentran en el alto mando de una empresa.  Este grupo elite usualmente habla inglés.  Sin embargo, su estilo cognitivo abstracto opera sólo limitadamente en el tomar de  decisiones.  La estrategia para negociar de la persona chilena.  En las negociaciones el chileno es algo serio y el ritmo es lento: el primer contrato puede costar 2 a 3 visitas; sin embargo, al establecer una amistad profesional, el chileno es muy fiel y cumplidor.  La familia es el centro de la cultura chilena, y cada individuo tiene una fuerte responsabilidad a su familia extendida y a su grupo de colegas y amigos.  Favorece al miembro de la familia para un puesto. El negociante depende mucho de sus conexiones familiares.  Con quien se casa puede determinar mucho en cuanto a su estatus social y profesional.  El chileno tiende a ser un poco fatalista, así para negociar bien con éste hay que hacerse participante activo en el proceso de resolver problemas en negociaciones, tal que ambas partes ganen.  En negocios el chileno tiene fama por pagar rápidamente sus deudas.  El manejo y la reducción de estrés.  El negociante halla seguridad y estabilidad en la familia extendida y los amigos íntimos.  Importa mucho el honor de su familia (buen nombre, riqueza relativa, clase socio-económica) en la identidad profesional del negociante.  Aunque el cristianismo católico y protestante entran bastante en la vida profesional del chileno.  Evitan estrés por negociar lentamente, enfocando en detalles y evitando riesgos

Cuestiones de igualdad.  Por su fuerte creencia en el carácter único de cada individuo, los chilenos apoyan la idea de igualdad entre todas personas.  Los prejuicios más comunes se relacionan a la reputación de la familia, y hay prejuicios raciales contra las poblaciones indígenas.  Aunque el machismo persiste en Chile, hay muchas mujeres ocupan puestos importantes en los sectores comercial y gubernamental.  La estructura social tiene una reducida clase de súper-ricos, pero tiene una de las más grandes clases medianas de Hispanoamérica con el PIB Per cápita más alto de Sudamérica.  Las costumbres empresariales de Chile

Intermediario: El uso de un intermediario es necesario en Chile.  Se puede encontrar un intermediario por un banco internacional de Chile, la embajada chilena o “The North American-Chilean Chamber of Commerce.”  Al hacer las presentaciones iniciales el use del  intermediario es opcional.

Puntualidad: El negociante estadounidense: SIEMPRE PUNTUAL.  El cliente chileno llegara entere 15 y 30 minutos tarde.  Hay que se puntual en las comidas.  En los eventos sociales es normal y cortes llegar 15 a 30 minutos tarde.

Citas comerciales: Fijar la cita entre 2 semanas antes de la visita (el intermediario debe arreglar la primera cita).  Confirmarla por teléfono al llegar en Chile.  En la primera reunión, hay que tener un empleado del alto mando (pero solo en la primera).

Horarios y temporadas  de comercio: Empresas privadas: 9:00-12:00 y 15:00-17:00 (L. a V.).  Gobierno: enero a marzo: 9:00-16:30 (L. a V.).  Gobierno: abril a diciembre: 8:00-13:00, 15:00-18:00.  Meses de vacación: de la ultima semana de diciembre al primero de marzo.  Fiestas: Semana Santa.  GMT-4

Saludos comunes:

  • Los hombres
    • Se chocan la mano (apretón firma como en EE.UU.)
  • Las mujeres se tocan mutuamente el hombro o el brazo
    • Con mas Amistad se abrazan y se besan en ambas mejillas
    • Entre hombre y mujer, es la mujer que determina el tipo de saludo que prefiere y lo inicia
    • La mujer estadounidense usualmente ofrece su mano al cliente chileno
    • En el primer encuentro, hay que dar una tarjeta comercial a cada miembro del equipo chileno
    • Como siempre, hay que saludar a cada persona individualmente y despedirse a cada uno a salir

e.   Títulos

  • Formalidad: usted, señor/a, señorita
  • Títulos profesionales: el único titulo profesional que se usa con regularidad es doctor/a por medico, como en EE.UU.
  • Tuteo: no es muy común en Chile en el contexto comercial

f.  El vestirse profesional

  • Ropa elegante pero conservadora con colores oscuros
  • Hombres: traje de negocios marcas europeas
  • Mujeres: traje con falda
  • Ojo: hay que llevar chaqueta o suéter al comerciar en las montanas

Actos sociales:

  • Hombres: Dockers, polo, y mocasines
  • Mujeres: vestido elegante
  • Pantalones cortos: prohibidos
  • Pantalones vaqueros: prohibidos
  • No se debe llevar joyería (ni anillos, ni relojes de oro ostentosos) porque en Chile tales cosas con consideraciones detalles sin gracia

El acto de comerciar: En las calas iniciales no se debe mencionar los países vecinos.  En las reuniones hay que dirigirse a todos y no solo al jefe.  Al chileno le gusta la claridad, así se pueden hacer preguntas directas.  La actitud de los negociantes chilenos es muy positiva en cuanto a los Estado Unidos y comerciar con éxito en Chile es mas fácil que en otros países latinoamericanos.  Típicamente el negociante chileno es conservador en su política y conducta.  Las presentaciones de multimedia no deben ser muy extravagantes.  Los chilenos tienden a ser serios, pero aprecian un buen sentido de humor después de se establezca una amista.  Hay cultivar y mantener buenas relaciones con la secretaria del empleado principal, pues es la persona que puede facilitar muchas gestiones en el acto de negociar (gatekeeper).  En las negociaciones hay que ser firme en cuanto a negociar los precios mínimos, pero flexible y creativo en el financiamiento del plan.  Un contrato requiere 2 a 3 visitas.  Aunque muchos chilenos hablan ingles, como siempre, hay que traducir todo el material informativo a español.  Al chileno no le gustan las personas ruidosas, maleducadas y agresivas, así hay que portarse con buenos modales, amabilidad y respeto a todos.  Al chileno le gusta la buena conversación durante los eventos sociales, así hay que estudiar la cultura artística, el vino, la literatura, la economía y el futuro comercial positivo entre los E.U.A. y Chile.  No existe una etiqueta sobre dar regalos en Chile, pero se los pueden dar una vez que se establezca una amistad.

Las Finanzas: Que significa la palabra finanzas?  Que origen etimológico tiene?  El vocablo finanzas viene etimológicamente del latín Finís (frontera, extremo, fin), y se refiere a la idea del buen fin de una actividad comercial.  Financiar, es “poner los medios para que al final de la operación las necesidades en recursos de dinero, medios de pago o valores estén cubiertos?  Al referirse a fuentes financieras, en que se distingue la autofinanciación del financiamiento externo?  Si la fuente es autofinanciara, los fondos proceden de las reservas o de los beneficios de la empresa misma o de su propio capital o patrimonio. Que es el financiamiento a corto plazo?  De que diferentes fuentes puede proceder este tipo de financiación?  El financiamiento externo a corto plazo de una empresa lo constituyen los fondos requeridos para financiar las operaciones cotidianas

La importación y la exportación

Importación-compra de productos originarios del extranjero a agentes situadas fuera del territorio nacional.  Exportación-venta de productos originarios del territorio nacional a agentes situados fuera de dicho territorio.

Las naciones han considerado la exportación como una actividad económica positiva.  Exportar indica que sobran materias primas, productos y servicios,, o que se han creado ciertos productos que se pueden vender fuera del territorio nacional con el fin de conseguir capital de nuevos mercados.  La importación puede perjudicar la producción nacional y, por lo tanto, la inversión en las empresas nacionales.  Para protegerse y fomentar la capacidad productora nacional, los diferentes país adoptan medidas proteccionistas contra la competencia extranjera.  Estas suelen tomarse en forma de aranceles aduaneros altos o restricciones cuantitativas sobre las importaciones, llamadas cuotas o contingentes de importación.  Los documentos que los individuos, las instituciones y los gobiernos en el comercio internacional utilizar son 1-9 pg. 384.

Flete- (1) precio de alquiler de una nave u otro medio de transporte como a la (2) carga que se transporta, y en Argentina, Chile Y Uruguay se puede referir al (3) vehículo de transporte o al (4) acto de transportar algo.  Fletar es dar o tomar a flete (arrendar o contratar) un buque u otro medio de transporte.  En el contrato de fletamento (también flotamiento), el fletante es el naviero o armador (el dueño de algún medio transportista o quine lo represente) que realiza el transporte.  El fletador es el encargado de entregar la carga que ha de transportarse, es decir, la persona física o jurídica que contrata un buque para transportar mercancías.

Los Incoterms (de International Comercial Termas), un reglamento de conceptos y siglas globalmente aceptados para los contratos de compraventa.  Los Icoterms son reconocidos como estándares internacionales por las cortes y las autoridades aduaneras en todos los países del mundo.  Mira a la tabla 13-1.

Un giro es un tipo especial de cheque, puede hacerse a la vista o a plazo.  Si es a la vista, el girado o librado (el banco o una empresa) se compromete a pagar al tenedor o portador (el vendedor que ha recibido el cheque) la cantidad indicada por el girador o librador (el comprador que paga la mercancía).  La carta de crédito es un instrumento que indica que un banco garantiza el pago prometido por el importador.  Ele crédito del banco sustituye el del comprador y así reduce aun mas el riesgo del vendedor  Este crear confianza en las transacciones internacionales también.  El crédito irrevocable y confirmada se usa en particular para el comercio internacional en zonas de guerra o de inestabilidad social, política o financiera.

Los elementos claves de la importación son que el exportador (vendedor) tiene que hacer llegar su producto o servicio al importador (comprador en otro país), asegurándose a la vez que recibirá el pago convenido entre el y el cliente.  Las cartas típicas relacionadas con la importación y la exportación son: Solicitud de cotización de precios y cotizaron de precios, pedido de mercancía y acuse de recibo de pedido, cancelación e un pedido o anuncios descontinuación de mercancías, solicitud de seguros para las mercancías que se envían, envío de mercancías, aviso de error en el envío de mercancías, y reclamación por mercancías no rescindas debidamente.  Los detalles que se incluyen en la correspondencia sobre la importación y la exportación son.

Algunos de los documentos que suelen utilizarse e n la importación y la exportación son:

  • La licencia o el permiso de importación o exportación
  • Los instrumentos de pago, como los giros y las cartas de crédito
  • Los seguros parar proteger el envío de las mercancías
  • Los conocimientos de embarque para los transportistas
  • Los certificados de origen
  • Los certificados sanitarios para plantas, animales y ciertos comestibles
  • A declaraciones y facturas consulares del país importador, las cuales permiten fijar los aranceles que hay que pagar y comprueban que el exportador ha presentado los documentos comerciales requeridos
  • Los certificados de recepción de mercaderías

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